第1计　“瞒天过海”
一、原文和出处
【古兵法原文】
　　备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
【原文今译】
　　防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。
【出处今译】
　　出自传说。相传唐太宗率兵30万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”（事见《永乐大典•薛仁贵征辽事略》）。
【案例】
    一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科，主任是个男的。第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。代表出来后在医药联盟里一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有￥。科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。几周后，代表得知药已上架！其实代表根本没有见过院长和药剂科主任，代表知道该院专科用药管理不严，院长和药房更本不会关注到自己的品种！

    1、说话要用脑子，做事慎言，话多无益，嘴只是一件扬声器而已，平时一定要注意监督丶控制好调频旋钮和音控开关，否则会给自己带来许多麻烦。讲话不要只顾一时痛快丶信口开河，以为人家给你笑脸就是欣赏，没完没了的把掏心窝子的话都讲出来，结果让人家彻底摸清了家底。还偷着笑你。
　　2、遇事不要急于下结论，即便有了答案也要等等，也许有更好的解决方式，站在不同的角度就有不同答案，要学会换位思维，特别是在遇到麻烦的时候，千万要学会等一等丶靠一靠，很多时候不但麻烦化解了，说不准好运也来了。
　　3、对小人一定要忍让，退一步海阔天空，实在不行把属于自己的空间也送给他们，让他们如莺歌燕舞般陶醉吧。俗话说大人大度量，不把俗事放在心里，小人鼠肚鸡肠，惹着小人就等与惹了麻烦，天底下顶数小人惹不起。直到现在我也没想出更好的办法战胜小人，不知道敬而远之是否可行。
　　4、这世道没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，不要参与评论任何人，做到心中有数就可以了。所谓盖棺论定的道理多简单，就是有操之过急。谁也没有理论依据来介定好人与坏蛋，其实就是利益关系的问题。
　　5、只有花掉的那部分钱才是真正属于你的财富，你就是家缠万贯，生时舍不得吃丶舍不得穿，俩眼一闭，剩下的钱你知道谁花了才怪，冤不冤。还有那些省吃俭用的贪官，好好的高官不做，结果因贪返贫，一分钱没花着还搭上个人财产全部没收，惨不惨。
　　6、做事情一定要事先设立道德底线，小偷也清楚有些东西是绝对不能偷的。所以说事情万万不可做绝，落井下石的事绝对不要干，给别人让出退路就等于自己前进了。
　　7、对于那些经常找你麻烦甚至欺负你的人，能忍则忍，没必要时刻与莽夫过不去，但一定要给他攒着，新仇旧怨积累起来，正义和真理就属于你了，那么瞅准机会一定要彻底教训他一次，在法律赋予的权限以内，往死里整，往死里揍，让小子永远记住：除了你爹，没人会惯你这些臭毛病。
　　8、明枪易躲，暗箭难防，背后算计你的小人永远不会消失，这是中国特色，小人不可得罪，同样小人也不可饶恕,这是万世不变的真理，说到底小人也有心小的一面，对待这种人要稳准狠，你可以装做什么也没发生，天下太平，万事大吉，然后来个明修栈道，暗渡陈仓，以毒攻毒，让小子知道：小人也不是谁都可以做的，做好人要有水准，做小人同样有难度。
　　9、对待爱你的人一定要尊重，爱你是有原因的，不要问为什么，接受的同时要用加倍的关爱回报，但是千万不要欺骗人家的感情，爱是最珍贵的财富，这是你用钱买不来的财富。不要让事业上的不顺影响家人，更不要让家庭的纠纷影响事业。那样做很不划算，家人和事业都受影响，甚至损失.男人要善于扛事，要把眼泪咽下去。记住：轻视人家付出的情感就等于蔑视自己，玩物丧志，玩人丧德，爱人是一种美德。
　　10、背后夸奖你的人，知道了要珍藏在心里，这里面很少有水分。当面夸奖你那叫奉承，再难听些叫献媚，你可以一笑而过，就当什么也没发生，也许不久就有求于你，对于那种当众夸奖你的人，就疏忽不得了，也许你转过身去,就用指头戳你，掌握一条原则：逢人多贬自己，少夸别人，选先评优的时候除外。
　　11、有些人习惯了占你小便宜，小人小肚肠，大人大度量，有机会坑他一把大的，出一次大血，同样让他记住:天下根本就没什么免费的午餐，哪有白拣的便宜让你赚。小恩小惠攒多了就是一个大窟窿，只要接受就一定要找机会回报，行下春风望夏雨，付出就是为了收获，其实就是一个简单的种子与果实的关系。千万别让天真给害了，记住：人生如戏，都在寻找利益的平衡，只有平衡的游戏才有可能玩下去。
　　12、患有心理疾病的人是不负法律责任的，可以没有理由的咬你一口，所以对待疯狗级的人物要敬而远之，保持不来往，不交流，退一步，海阔天空，相信疯狂也是一种人格，虽不值得尊重，但自有其存在的道理，生物链少不了这一环。
　　13、做一个人生的观光客吧，说到底只要与人为善，以德服人，离是非远点，靠家人近点，便有了心安，有了惬意。乐观的心态来自宽容，来自大度，来自善解人意，来自与世无争。坏心情是失眠时折磨出来的，其实现实并没有你想的那样糟糕，生命有高峰也有低谷，根本没有一帆风顺的人生，邓小平怎么样，三起三落，最后还不是凡事他说了算。
　　14、所谓的缘分无非只有善恶两种，珍惜善的，也不要绝对排斥恶的，相信擦肩而过也是缘吧，全世界近60亿人口，碰上谁也不容易，所以遇到恶缘，也要试着宽容，给对方一次机会，不可以上来就全盘否定。
　　15、待人接物要摆正自己的位置，不可以老把自己当人物，老拿自己当领导，老把自己当富翁，老以为自己是情圣，老是自我感觉良好，即便真是小有作为，业绩斐然，也要谨慎，要虚怀若谷，要大智若愚，其实人的最终结局都是一样的，只是你把自己看复杂了，说句俗话：千万别把自己当回事。（

让我们效法业务员的热忱，积极，勤奋，怀抱梦想和希望，敲开每一扇机会的门。
销售的最终目的就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。
    销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。
     只有真诚才能说服别人。（英作家哈兹立特William Hazlitt）
    当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户？
    深入客户需求的四大法门：
1，先发问再推销。（能够了解客户的人会让客户建立信任感）问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式（现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值）3，少说话，多听话。说该说的话（简洁），听完整的话（了解客户真实意图）4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。
    当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。
    销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。
     请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。（戴尔。卡内基Dell Carnegie）
    和客户建立和谐的关系（观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。）提问合适的问题（和客户的第一句话很重要）；让客户谈论自己；
    赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，（了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题）；2，使人惊奇或爆炸性的开场白；3，真诚的赞美；4，免费服务，（专业的表现）；5，利用展示品；6，送小礼物；7，提到介绍人的名字；8，新消息或新资讯；
    建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话；2，想办法让对方说：YES; 3,赢得注意的开场白要简短有力；4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户；5，注意坐姿；6，要面带微笑；7，正确的念出对方的名字。
    小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话；2，不要用“我正好路过这里”作为开场白；3，不要强迫对方和你握手；4，不要抽烟；5，不要一开始就过于锋芒毕露；6，不要用陈腐的开场白；7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意；8，不要一开始就说不雅的笑话；9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康；10，不要过度谈论客户的个人嗜好。
    可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭状况？嗜好、运动？注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。
    销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。
     顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。
卖出附加价值
    人的七种基本需求：1。希望自己能够活得平安健康；2，希望能赚大钱、获得利益；3，希望自己变得很重要、很有名；4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6，希望自己能够成为有影响力的大人物；7，希望能够规避风险或减少损失。
让价值超越价格

    如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语；（先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。）2，运用创意，建立自己的掉牙特价值；（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心）
    运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。
    销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。
     如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----（销售训练大师 波西.怀汀Percy Whiting）
    人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。
    从业务员到专业顾问；
    你够了解产品吗？：途径;1,阅读书籍和杂志；2公司资料介绍和向资深同事请教；3，客户交流获取；4，自己使用产品
    提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途；2，为什么你的产品比竞争者优秀；3，竞争者有什么样的产品；4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）懂得多，说得少；2，简洁、有力、清晰；3，站在客户的立场来介绍产品；4，具体化你所提供的资讯；（图画、文字、图表）；5，让你的产品资讯变的生动（多用实例：实例是最伟大的成交高手）;6，以专业的方式提供资讯
[/font]销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。
[font="Times]     别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。（美国教育家 荷瑞斯.曼Horace Mann）
    有恒者，事可成。（对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会）
    客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解） 3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。
    化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；
    处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。
    销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。
    销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求 （哈利.欧斯垂Harry Overstreet）
    要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。
    四个成交的法门:1，顺水推舟法；2，下一步骤发法；3，选择法；4，机会法。成交是整个销售过程的一部分，当你运用这四种成交方法之前，必须确定已经掌握了客户的需求，引导他的购买动机。并且化解了他的反对意见。
    销售谈判法则七:深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底。
     春天不播种，夏天就不生长，秋天就不能收割，冬天就不能品尝。 （德国诗人 海涅 Heinrich Heine）
    如何留住现有的客户：1，热心服务；2，累计知识，培养能力；3，为客户介绍朋友；4，勤于写感谢卡和赞美卡。（人脉是一个人通往财富和成功的门票；对于业务员来说，人脉就是金脉）
    如何轻松赢得新客户：1，以交朋友作为前提；2，增加自己曝光的机会；3，让现有客户介绍新的客户。注意：1，让名片产生魔力；2，擅用网络工具；3，别怕语音留言（独特的留言，引起别人注意。
    销售谈判法则八：建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间。
     世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。 （希腊哲学家 苏格拉底 Socrates）
    建立个人愿景；面对挫折，激发潜力；制定目标（确定目标的方向，要有足够的执行力：具体的目标，然后把目标量化，分解成可行性的目标，而且目标要和愿景有关联性，然后设定目标的完成期限）；
    六种提高效率的方法：1，类似的任务集中完成（Block Time Call）;2,多接近成功者；3，避免接触抱怨者；4，多花精力在有影响力的客户身上；5，每天学习新技能；6，保持活力。
    销售谈判法则九：保持热忱。
     人生成功的一个主要理由，是对每日工作维持兴趣，保持持久不衰的热情。 （美国教育家 费尔普 William Phelps）
    成功者不论任何指派的工作，都会全力以赴；失败者只挑自己喜欢的工作发挥。
    业务人员不能把东西销售出去，是因为他没有把自己销售出去……，你不可能引燃别人心中的热切之火，假如你自己的内心仍充满冰凉的疑惑。
    如何保持自己的热忱度：1，多多了解自己的产品；2， 你必须相信自己的产品会给客户带来许多好处；
    热忱是人性精华的推进器。热忱制造了胆量、勇气、信念，而且克服了疑惧。热忱可以产生无限精力，这是所有成功事项的根源。
[/font]
销售谈判法则附加：多向伙伴取经，建立广泛的人脉网络。[font="Times]

    结论;敲开客户心底那扇门。
    销售工作就像是运动游泳或是学习语言，要专精，唯一的办法，就是不断练习，找机会让自己克服所有的障碍和困难。
    业务员的两个瓶颈：1，业务员不够创新；2，业务员太害怕惊吓，害怕拒绝。突破瓶颈首先要在态度上，让自己变得更积极、乐观，更有热忱。在技巧上，要学会和别人互动、沟通，如何运用销售的流程，循序渐进的影响别人，取得别人的承诺，达到成交的目标。
    业务员的工作就是敲门，透过敲门，唤醒每一个人的内在需求，让客户愿意改变心意，因为你提供的帮助，人生变得更美好。
    换个角度思考，销售工作就是很有意义和意思了。

第1招　认清人生的意义以及毕生所全力以赴的目标
　　为什么要这么拼命？因为你必须对得起自己的良知。
　　想要成为一个人际关系高手，第一步就必须先确认你的价值观；若是你连这个都摸不清楚，就很难去看透人生的意义，更不用说什么成就感了。

　　第2招　列举出截至目前为止的五件重大成就
　　知彼者，智也；知己者，大智也。

　　第3招　明白自己有哪些专长和资源正是他人所迫切需要
　　天生我才必有用。
　　无论你的专长是得自专业训练或是业余摸索，都可转化成一股强劲的“人际关系动能”，千万不要妄自菲薄。

　　第4招　挥别独行侠的日子
　　还想像小学生那样科科争第一？别傻了，这个世界只有团队成绩，没有个人成绩，因此也没有所谓的“第一名”。
　　告别独行侠的生涯，你的人生将从黑白转为彩色，全新出发。

　　第5招　为自己建立自信，自助助人
　　人人都有改造世界的能力，你自然也不例外。
　　多参加一些活动，帮助别人，也是帮助自己。

　　第6招　拟定短期与长期奋斗目标，定期予以审视与修改
　　工作计划簿有用吗？有，至少可以让一个人培养出三分钟的热度。
　　拟定目标不仅可以督促自己，也能让别人得知你有哪些需要。只要你勤于跟别人沟通，那你的朋友自然就知道你有什么困难，进而藉着人际关系这张大网来帮你早日实现自己的梦。

　　第7招　绘出一张人际关系“网络图”，显现出自己在这项资源上的多样化与触角纵深
　　人际关系网的特色是：每个成员都是老大。
　　如果你能保有最新版本的人际关系图，就不难得知在眼前这一刻该如何以自己为主角，来善用你的人际关系资源。

    一个人掌握何种技能取决于他的兴趣、能力和聪明程度，也取决于他所能支配的资源以及制定的事业目标，拥有过硬技能的人有更多的工作机会。但是，由于经济发展前景不确定，掌握对你的事业有所帮助的技能显得尤为重要。相关网站通过多年服务于大学生的经验总结，如果不看学历，下面十种技能最受雇主欢迎。


　　一、解决问题的能力

　　每天，我们都要在生活和工作中解决一些综合性的问题。那些能够发现问题、解决问题并迅速作出有效决断的人行情将持续升温，在商业经营、管理咨询、公共管理、科学、医药和工程领域需求量骤增。

　　二、专业技能

　　现在，技术已经进入了人类活动的所有领域。工程、通讯、汽车、交通、航空航天领域需要大量能够对电力、电子和机械设备进行安装、调试和修理的专业人员。

　　三、沟通能力

　　所有的公司都不可避免地面临内部雇员如何相处的问题。一个公司的成功，很多时候取决于全体职员能否团结协作。因此，人力资源经理、人事部门官员和管理决策部门必须尽量了解职员的需求并在允许的范围内尽量予以满足。

　　四、计算机编程技能

　　如果你能够利用计算机编程的方法满足某个公司的特定需要，那么你获得工作的机会将大大增加。因此，你需要掌握C＋＋、Java、HTML、Visual Basic、Unix和SQL Server等计算机语言。

　　五、信息管理能力

　　信息是信息时代经济系统的基础，掌握信息管理能力在绝大多数行业来说都是必须的。系统分析员、信息技术员、数据库管理员以及通信工程师等掌握信息管理能力的人才将会非常吃香。

　　六、理财能力

　　随着平均寿命的延长，每个人都必须仔细审核自己的投资计划以保证舒适的生活以及退休后的生活来源。投资经纪人、证券交易员、退休规划者、会计等职业的需求量也将继续增加。

　　七、培训技能

　　现代社会一天产生和搜集到的数据比古代社会一年的还要多。因此，能够在教育、社区服务、管理协调和商业方面进行培训的人才的需求量逐年增加。

　　八、科学与数学技能

　　科学、医学和工程领域每天都在取得伟大的进展。拥有科学和数学头脑的人才的需求量也将骤增，以应对这些领域的挑战。

　　九、外语交际能力

　　掌握一门外语将有助于你得到工作的机会，现在热门的外语是英语、日语、韩语、法语和德语。

　　十、商业管理能力

　　在经济飞速发展的今天，企业管理人员能够掌握成功运作一个公司的方法是至关重要的。

　　这方面最核心的技能一方面是人员管理、系统管理、资源管理和融资的能力；另一方面是要了解客户的需要并迅速将这些需要转化为商机。